All things being equal, people do business with, and refer business to people they know, like and trust.

Esta citação é tirada do livro Endless Referrals, escrito por Bob Burg, perito em Networking.

E parece que o desafio recai nos últimos 2 pontos: like e trust. Como podemos fazer com que as pessoas gostem dos nossos serviços/produtos? Que razões lhes damos para confiarem em nós, quando há outros concorrentes também prontos a ajudar?

A questão da competitividade

Se essa confiança já era difícil de conquistar no mundo físico, no mundo online o cenário é ainda mais delicado: afinal de contas, basta-nos uma pesquisa no Google (ou noutro motor de pesquisa como o DuckDuckGo) para ficarmos a conhecer um outro serviço que também resolverá o nosso problema.

A competitividade é tal, que muitas empresas entenderam que é necessário ir por outro caminho: já não basta anunciar os serviços e esperar que os clientes apareçam à porta.

Para ganhar clientes, passou a ser necessário cimentar a sua posição enquanto líderes de uma indústria. Com o online, o sentido de comunidade ficou mais forte – e só os mais prestáveis conquistarão, devido ao fruto do seu trabalho, a importante confiança.

Como se não bastasse esta concorrência interna (leia-se, empresas que actuam para o mesmo mercado), a Internet está ainda cheia de pessoas dispostas a ajudar – criando valiosos conteúdos sobre qualquer tema, mesmo quando não profissionais do ramo. Exemplo óbvio é o YouTube, onde podemos encontrar todo o tipo de tutoriais.

Já não precisamos de contratar um perito para resolver um problema com o PC. Já não temos de ir para a escola para aprender a mexer com uma aplicação. Já nem sequer temos de comprar o jornal para estarmos informados sobre seja o que for. Para muitos problemas, a nossa solução custa zero.

Apesar da Internet ter baixado as barreiras à aprendizagem, ainda existe um problema: o tempo. Conseguimos produzir música electrónica, editar imagens, escrever e-books e começar podcasts sem sair da cadeira… mas não temos tempo para aprender tudo e por vezes nem sabemos por onde começar.

Se o nosso problema ficar resolvido em 5 minutos, muitos optarão pelo faça você mesmo. Mas se a tarefa exigir bastante tempo despendido, mais vale contratar um profissional.

E aqui entra a questão da confiança uma vez mais: a quem vamos entregar este problema delicado?

Aos melhores. E os melhores são aqueles que nos provam que são os peritos da matéria.

Esses profissionais vêem-se obrigados a educar a audiência para provar a sua credibilidade. A convencê-los de que são merecedores dessa confiança.

A recompensa? Essa vem depois.

Criando fãs em vez de clientes

Um mercado particularmente competitivo é o dos profissionais de Marketing Online. Uma boa parte do meu top 10 cria diariamente novos conteúdos de alta qualidade acessíveis a custo 0, sob a forma de blog posts, podcasts ou mesmo e-books.

O retorno, de um modo geral, surge sob uma destas formas:

• marketing de afiliados;
• serviços de consultoria;
• venda de produtos premium, como livros;
• angariação de um endereço de e-mail para permission marketing;

À medida que os conteúdos vão surgindo, vão também aparecendo os fãs: os seguidores do movimento.

Este é apenas um exemplo, de um dos meus maiores heróis do Online, Neil Patel. Com um simples PDF podemos passar de uma visita por curiosidade para uma relação de confiança bem mais profunda passados alguns meses.

Dar… e só depois pedir

Aqui podemos pensar na máxima de Gary Vaynerchuk: Jab, Jab, Jab, Right Hook.

JJJRH é um livro sobre social media, mas podemos facilmente transportá-la para aqui: quantos mais jabs criarmos (conteúdo gratuito), em melhor condição ficaremos para o right hook (a altura em que pedimos algo em troca).

Muitos destes profissionais são agora escritores ou donos de negócios de sucesso – simplesmente porque criaram, com o passar dos anos, uma audiência leal que, quando solicitada, nem sequer pestanejou antes de abrir a carteira.

Muitos sentem que tal é o mínimo que podem fazer depois de tanto tempo a acompanhar todo aquele conteúdo gratuito. Mas ainda há dúvidas de que o Conteúdo é Rei?

A ascensão dos content creators

Chris Brogan tinha razão quando escreveu o seu livro The Freaks Shall Inherit the Earth. O mundo está pronto para eles.

Um realizador de cinema é um content creator. Um artista musical também. Um designer? Idem. E agora todos têm uma hipótese para brilhar.

Um exemplo: Michelle Phan

A internet está cheia de casos de sucesso – exemplo disso é a YouTuber Michelle Phan, que em 2007 começou a filmar tutoriais de maquilhagem.

No YouTube, os seus vídeos já ultrapassaram o bilião de views. Gradualmente, Michelle criou uma comunidade de pessoas que procuravam não só as melhores dicas de maquilhagem como confiavam na YouTuber para responder a todas as suas questões. É agora, para muitas, uma “BFF” (Best Friend Forever).

A relação de conselheira ou de melhor amiga é bem mais valiosa do que aquela que uma pessoa de uma loja consegue estabelecer.

A L’Oreal percebeu o que estava a acontecer e convidou Phan a criar a sua própria marca com a ajuda do gigante francês. A relação que Michelle tem com a sua audiência é fortíssima, fruto de todos aqueles tutoriais e de toda a ajuda que Phan prestou à comunidade.

Em 2014, Phan prevê uma receita de cerca de 1 milhão de dólares. Como se tal não bastasse, o seu primeiro livro está marcado para Outubro. Nada mau para uma jovem empreendedora!

Este é um caso raro, mas a verdade é que cada vez mais artistas conseguem monetizar as suas paixões, desde que tenham investido seriamente na comunidade em que estão inseridos.

Voltando às empresas

Este tipo de raciocínio não deve ser só pensado por/para artistas – pode (e deve) ser aplicado também às empresas.

Todos devemos criar conteúdos de valor. Uma empresa já não pode aspirar apenas pelas vendas ao final do mês – deve ter em conta o seu papel e a sua contribuição para a comunidade e mostrar que está em cima de todos os acontecimentos.

É tempo de partilhar conhecimento. De educar. De mostrar os processos, não só o produto final. De ser transparente!

A relação serviço/consumidor tem que ser ajustada. Estamos todos juntos nisto agora… há demasiadas opções no mundo e já só damos o dinheiro a quem realmente merece.